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东方股份出口企业金融危机下的多攻略突围

2010-05-14
 

  从2008年的人民币升值之痛,到2009年的全球金融危机,纺织服装出口企业走过了异常艰难的一段历程。东方股份企业旗下12家外贸企业在金融危机的重压下,采取多攻略突围,逆风飞扬,交出了一张漂亮的答卷:2009年,贸易企业累计出口3.3亿美金,实现利润1.34亿元,经济效益规模创下历年新高。

取与舍-----阵痛下的艰难转型


  早在2008年二季度,美国次贷危机开始不久,华业企业的副总经理郑纪岭就意识到自己遭遇了前所未有的危机----长期合作的大客户纷纷取消了订单。事实上正如他所料,此后不久,他的美国客户开始重组、调整供应商。郑纪岭意识到不能被动等待客户“洗牌”,他飞到美国,详细了解当地的市场需求,发现超级大卖场的销售指标明显好于中高档百货企业,低价优质的中国服装依然有市场。于是,他积极调动手头的资源,联系熟悉的买手、工厂,开发适销对路的服装。2009年郑纪岭接到的最大的一张订单是向WMARK出口118万件T恤和裙子,单子大、时间短、任务紧,当几十个集装箱如期交付出运后,郑纪岭才如释重负。在这次危机中,他完成了对客户的重新“洗牌”,开发了六家美国新客户,其中五家是上市企业,一家是美国著名的时装企业。2009年底,郑纪岭率领的美国团队出口888万美金,他本人也重新跻身“五星级”业务员的行列。
  传统家纺出口产品因为工艺滞后、利润微薄,曾被诟病为“夕阳产业”。作为股份企业旗下最大的家纺出口企业,嘉业企业规模大、利润薄的症结一直困扰着总经理孔忠明。如何实现企业的转型升级?孔忠明和他的经营团队思考了很久,做了三件事:首先是找到自身的定位,包括产品定位、客户地位和地区地位。逐步淘汰传统的家纺产品,围绕厨房、卫浴和寝具三大系列,对传统产品进行升级开发。在产品的创新方面,引导新业务员另辟蹊径,开发浴袍、裹毯以及高档婴童家纺等高附加值的边缘产品。同时,围绕产品结构的转型,对客户队伍进行调整。放弃手上现成的产品和客户进行新的调整和开发,这对绝大部分业务员来说是一次艰难的抉择。但事实证明,经过近两年的转型升级,嘉业企业09年经营质量实现了大幅度提升:全年出口6657万美金,实现利润1500万元,销售毛利率增长60.88%。时尚化、精品化的家用纺织品从大卖场走进了中高档百货企业,出口家纺实现了从“夕阳产业”到“朝阳产业”的漂亮转身。

电子商务----网络时代的科技生产力


  运用电子商务平台进行网上贸易推销对东方股份大部分出口企业来说并不陌生。2004年,为了鼓励出口企业拓展新的营销渠道,东方股份给予50%的资金补贴。如今,旗下企业都已经通过环球资源顶级供应商的认证,为新产品的网络推广提供了更为高效、便捷的通道。对于能够熟练运用电脑技术的新大学生们,电子商务平台成为他们接触外商、打开市场最初的“演兵场”。2008年,骏业企业的邵柏民带领一名新业务员就是通过“环球资源”接到了他们第一笔网上订单。09年,他们网上成交额超过50万美金。
  除了利用网上平台培养新人,出口企业的总经理们更看重网络运营商提供的一对一的大买家见面会。提前介入、精心准备,不打无准备之战,让他们屡有斩获。去年,西班牙一家著名的百货商计划在杭州约见十二家供应商,每家限定一小时。轮到骏业企业时,客户已经十分疲惫,但是骏业企业总经理陈亮的样品让客户眼前一亮,他们的见面会足足延长了两个多小时。事后,客户匆匆结束了与其他供应商的见面,满意而归。目前,这个西班牙百货商已经成为骏业企业主要的客户之一。
  建业企业总经理韦国良早年曾在加拿大攻读电子商务专业,他是最早参与并身体力行推广电子商务的企业老总。他指定专人负责企业网站的运营,即时发布和更新产品图样,第一时间回复客人的询价。韦国良还亲自组织货源、带队参加大客户见面会、参加网络交易会、统一调配订单及客户资源,有力地扶持了新业务模块和新人的成长。不仅如此,建业企业还将电子商务从商业模式创新延伸到经营管理变革,通过银企对接,进行网络支付和国际结算,企业资产经营风险得到有效控制,建业企业资产质量一直名列集团企业前茅。

Make it happen----服务创造价值

  今年年初,胡承江董事长上任伊始,提出外贸出口“要从经营商品向经营服务转型”。如何经营好服务?嘉业孔忠明总经理给他的员工提出了一个新的理念----“Make it happen”。外贸企业不仅仅是一个完成接单和下单的中间商,而是能够根据客户的构思、意图或者目标,提供完整的解决方案并最终付诸实施的全过程服务。在这个过程中,需要凝聚业务员的智慧,需要调动各方的资源,需要团队力量的配合。而这种整合资源、提供全方位服务的能力正是外贸企业的竞争优势所在。从事家纺出口的新业务员高洋09年接到一张出口家纺礼盒和婴童礼盒的订单,产品从毯子到毛巾林林总总。在老业务员和货源员的帮助下,小高联系了多家工厂最终出色完成了这份订单。小高意识到,产品组合是生产企业的“短腿”,他对服务创造价值有了新的认识。
  打造最好的团队才能提供最好的服务。服装服饰企业近年来一直致力于打造品牌化服务,龚会裕总经理认为,相对于生产企业的劳动密集型出口模式,外贸企业应该走智力密集型发展模式。外贸企业的特色服务就是独一无二的“常识产权”。孔忠明则把出口贸易比作一个完整的服务链,每个员工都是推动企业运转不可或缺的重要一环,只有服务链运转顺畅,才能使企业有限的资源发挥最大的效益。事实上,东方股份有许许多多出色的团队,在客户的眼里,他们代表了东方的素质,他们就是东方的品牌。这些优秀团队也正是以骄人的业绩诠释了贸易服务的价值内涵。(金一平)
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