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加强团队合作 国经企业开创进口业务新局面

2011-05-31

  国经企业的进出口贸易业务在集团各成员企业中相对比较薄弱,贸易总量也相对偏少。国际金融危机之后,外部市场动荡不安,人民币汇率持续提高,国内生产成本大幅增加,竞争越来越激烈,如何找到突破口改变经营和发展上的被动局面,培养企业具有核心竞争力的业务,是企业发展面临的重大课题。

  国经企业对内外部环境进行了深入分析。近年来,随着国家宏观政策的调整,国内需求进一步提高,投资与消费领域不断发展,进口业务越来越得到各企业的重视,而企业却还是出口业务一支独大的局面。为此,针对目前的市场大环境,国经企业提出了“实现进出口业务平衡发展”的战略目标。进口项目从代理业务入手,在控制好风险的前提下,通过增量带动增效、代理带动自营,力求通过两到三年的努力,培养一支专业的经营进口业务的队伍,做到代理业务与自营业务齐头并举,实现进出口业务总量上的平衡。

  目标一旦确定,关键还在于落实。企业进口业务以往是业务员单打独斗的模式,一名业务员从业务前期洽谈、合同签订到合同的实行等全过程一人完成。在这种模式下,由于受业务人员的能力、经验等因素的影响和限制,竞争力较弱、风险较难控制;同时,这种以业务人员为主导的经营模式使企业对业务的掌控力较弱。在潘运哲总经理和施闻雷副总经理的带领下,企业以进口业务部门为单元试点,对进口业务的操作方式、流程以及人员安排作了适度的调整,积极实施“团队合作,资源共享”的业务模式。

  新模式运行后取得了较好的效果。业务团队人员配置合理,开拓、操作相互结合,充分发挥了个人特长,也充分调动了积极性;由于团队操作的高效率,给客户提供了更为全面优质的服务,使得企业在某些业务领域影响力得以扩大,提升了业务竞争能力;团队成员相互合作又相互制约,业务操作更加符合企业对业务风险的管控流程,同时也改变了离开某一个业务员,企业对该类业务难以为继的情况,提高了企业对业务的实际控制力。企业有一个只有6名员工的进口部门,业务模式调整后大家相互配合,以老带新,发挥各自所长,业务得到集中开拓、集中操作、集中管理,大大提高了业务实行的效率,使得部门业务总量较以往有了大幅度提升;业务模式调整也极大激发了员工的积极性,大家通过以点带面、突破重点客户的方式,广开业务渠道,把业务越做越远。一年多的时间,该部门将业务范围推广至广东、福建、四川、湖北、江苏、河南等省份,与顾客建立了良好的关系,提高了企业的知名度。

  机电设备类产品的进口是国经企业一项重点进口业务。该类业务的特点是金额比较大,手续比较复杂,以前客户往往没有自营进出口权,缺乏外贸相关业务常识,但如今早已发生了巨大的变化,如果仅仅提供进口环节的服务越来越难以满足客户的需求。企业进口部门对于客户的需求以及市场的变化作了细致的研究,提出了“围绕产业投资和企业技术改进,为顾客提供全方位服务”的理念,把以往业务只注重进口方面的环节,推广到政策咨询、手续办理、项目融资、合同实行、物流安排,甚至是产品销售等多个环节。通过对企业内部资源以及外部合编辑资源的整合,对客户所面对的问题提出全面的解决方案,从以往单一服务的提供者转变为全面解决方案的提供者,为客户的产业投资项目或技术改造项目提供从头至尾的服务。

  一分耕耘,一分收获。2010年度,国经企业进口业务量到货USD5129万(未包含保税区进口业务),同比2009年度增长75.79%;截至2010年底,在手进口合同订单达到USD8000万左右,企业正向“实现进出口业务平衡发展”的战略目标一步步扎实挺进。

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